Những buổi thương thuyết giữa bạn và các đối tác tới từ nhiều nền văn hóa trên thế giới chắc chắn sẽ có những điểm khác biệt. Trong cuốn sách “When Cultures Collide”, tái bản lần thứ 3 vào năm 2005 của mình, nhà ngôn ngữ học người Anh Richard D. Lewis đã xây dựng một sơ đồ để thống kê những điểm khác biệt về thói quen giao tiếp, tác phong lãnh đạo cũng như bản sắc văn hóa trong kinh doanh của nhiều vùng đất trên thế giới. Cùng với tổ chức Cross Culture của mình, Richard cung cấp những khóa học về tương tác đa văn hóa cho nhiều tập đoàn lớn, trong đó có BMW hay Unilever.
Nhằm mục đích cổ vũ cho việc nghiên cứu về văn hóa, Richard viết: “ Nghiên cứu về các yếu tố dẫn tới sự khác biệt trong hành xử của những nền văn hóa khác nhau rất có ích không chỉ trong cuộc sống mà còn trong việc kinh doanh, bởi lẽ những kiến thức này sẽ giúp bạn tránh khỏi những cú sốc văn hóa trong quá trình đàm phán cũng như phỏng đoán được cách tiếp cận của đối tác.”
Mặc dù nghiên cứu về các đặc trưng của một nền văn hóa thường hay dẫn tới sự “vơ đũa cả nắm” quá đáng về nền văn hóa đó, Lewis tin rằng chúng ta hoàn toàn có thể xác định được những đặc điểm chung của bất cứ nền văn hóa nào mà không gây cảm giác chụp mũ. Ví dụ như:
Khi nói chuyện với đối tác người Pháp, bạn phải luôn sẵn sàng tinh thần cho một cuộc tranh luận nảy lửa và có tính logic rất cao.
Trong một cuộc gặp mặt với người Mỹ, bạn sẽ thấy họ không hề giấu giếm ý đồ của mình; người Mỹ luôn cảm thấy khó chịu trước những sự bất đồng ý kiến nhưng sẽ cố gắng giải quyết chúng thông qua sự nhượng bộ tới từ chính họ hoặc từ hai phía.
Dưới đây là một số sơ đồ mô phỏng thói quen đàm phán của nhiều quốc gia được lựa chọn ra từ cuốn sách When Cultures Collide, với những đặc điểm văn hóa và trở ngại thể hiện trong quá trình giao tiếp được đánh dấu rõ ràng.
Nếu như bạn đã đọc cuốn When Cultures Collide, bạn có thể nhận thấy rằng các thị trường mới nổi hiện nay không nhận được quá nhiều sự quan tâm. Cũng dễ hiểu thôi vì cuốn sách này được xuất bản lần đầu vào năm 1996 mà. Trong cuốn sách này, những nền văn hóa tới từ Châu Phi, Nam Mỹ cũng được nhắc tới nhưng phần lớn những nghiên cứu của Richard đều tập trung vào 25 quốc gia sau đây:
Một doanh nhân người Canada và một doanh nhân người Mỹ có nhiều điểm tương đồng trong tác phong thương thảo, đặc biệt là cách tiếp cận vấn đề rất trực tiếp. Tuy nhiên, người Canada có xu hướng trầm tính và nhắm tới những cuộc tranh luận ôn hòa.
Người Anh có xu hướng lảnh tránh sự đối đầu thông qua những quy tắc ngầm, sự lễ nghi hay tính hài hước.
Người Đức dựa rất nhiều vào suy nghĩ logic nhưng theo nhận định của Richard, họ thường “tập trung quá đáng vào việc nêu ra luận điểm, dẫn chứng hay suy nghĩ của mình”
Người Tây Ban Nha và Ý “coi ngôn ngữ của họ là một công cụ hùng biện vô cùng hiệu quả. Vì thế, ngữ điệu khi nói chuyện của những doanh nhân tới từ hai đất nước này sẽ thay đổi liên tục theo cách mà họ cảm thấy hiệu quả để truyền đạt ý kiến của mình”.
Những doanh nhân tới từ Bắc Âu thường bị nhìn nhận là không biết cách ăn nói nhưng sự thật thì không hề như vậy. Người Thụy Điển thường có xu hướng thiên về những buổi đàm phán dài hơi trong khi người Phần Lan yêu thích sự ngắn gọn và súc tích hơn. Phóng cách giao tiếp của người Na Uy có những điểm tương đồng với cả hai đất nước hàng xóm kể trên.
Các doanh nhân Thụy Sĩ thường rất trực diện và thằng thắ trong các buổi đàm phán, họ cũng thể hiện sự tự tin rất lớn vào sản phẩm cũng như dịch vụ của họ và coi đó là chìa khóa để chiếm được lợi thế.
Các doanh nhân Hungary đánh giá sức thuyết phục của cá nhân cao hơn logic và không ngần ngại nói lấn át địch thủ của mình.
Người Bulgary có một cách tiếp cận khá vòng vèo với mong muốn tìm được một phương án có lợi cho đôi bên.
Người Ba Lan được Richard đánh giá là có một phong thái nói chuyện rất “bí ấn và khó lường, một cuộc trò chuyện với người Ba Lan có thể rất đơn giản, logic và hợp lý nhưng cũng có thể vô cùng dài dòng, khó hiểu và bay bổng.”
Các doanh nhân Hà Lan rất coi trọng số liệu và bảng biểu nhưng “là những người rất biết nói chuyện”. Richard cũng kết luận rằng đối tác người Hà Lan của bạn chắc chắn sẽ không đi tới quyết định nếu chưa được trải qua một cuộc tranh luận (mà đôi khi kéo dài quá mức cần thiết) “kiểu Hà Lan”.
Người Trung Hoa có xu hướng đàm phán thẳng thắn và trực diện hơn so với người Nhật hay những nước Đông Á khác. Tuy nhiên đối với họ, những buổi gặp mặt chỉ đơn thuần nhằm mục đích lấy thông tin thay vì để đưa ra một quyết định. Người Hong Kong đàm phán một cách nhanh chóng nhằm đưa ra quyết định cuối cùng.
Người Australia thường có xu hướng đàm phán kinh doanh một cách thoải mái và rõ ràng.
Doanh nhân Singapore cần nhiều thời gian để xây dựng một mối quan hệ với đối tác của mình, nhưng sau đó bạn sẽ thấy quá trình thương thảo diễn ra nhanh chóng đến như thế nào.
Người Hàn Quốc là những nhà đàm phán tràn đầy năng lượng và luôn mong muốn đạt được thỏa thuận một cách nhanh chóng, đôi khi thông qua phương thức không thực sự trung thực.
Người Israel đối mặt với hầu hết mọi chủ đề một cách logic, nhưng lại tiếp cận với một số chủ đề theo hướng ngược lại.
Và đó là cách một nhà ngôn ngữ học với kinh nghiệm “xê dịch” qua nhiều đất nước và nói được ít nhất 10 ngôn ngữ cảm nhận thế giới.
Theo Gus Lubin| Business Insider UK
